第二件半價，最熟悉的莫過于餐飲行業肯德基、麥當勞等洋快餐品牌，同時服裝店現在也經常能遇到！不就

是打個“七五折”嘛，為啥這樣子營銷顧客就開開心心買單呢？

01抓住消費者的“撿便宜”心理

消費者都有“撿便宜”心理，舉兩個例子：

①你和男朋友逛街買衣服，第二件半價，正好一人一件，這么劃算，想著也就成單了！

②和閨蜜一起看衣服，這條連衣裙合適，可是第二件半價，必定拉著閨蜜也得選一件，一件T恤都行，還得和導購一起說服閨蜜買！

③你本來只是想買一件上衣，結果人家第二件半價，那就再搭配一條半身裙吧！

從上述三個例子，商家通過“第二件半價”這一優惠，吸引了潛在客戶；并且拉動了額外消費，成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

02第二件半價了，錢從哪賺？

① 提升單品銷量，借機推新品

除了拉動消費以外，“第二件半價”的商品往往只有1~2種，這種設定能使單品銷量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加強對供應鏈的掌控，提前準備，保證碼全，貨品充足。

② 推銷特例單品，消化庫存。

一些商家推出“第二件半價”等促銷活動的衣服也可能是“特例貨品”。例如換季貨品，滯銷款等庫存。平時顧客清庫存商品，需要加快銷售和推薦。

03背后的經濟學原理

①價格歧視

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。

假定一項產品從10元到100元，都有人愿意消費。

但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。

在“第二件半價”中，“價格歧視”是為那些不愿意為第二件付原價的、價格敏感型消費者準備的。

對商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二件貨品付同樣多的錢了，因此可以采取差

別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。

② 邊際效應遞減規律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。

經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿“第二件半價”來舉例，消費者的“效用”就是從穿衣服中獲得的滿足感。

假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，第一件衣服，可以從0到7分，第二件衣服，能從7到9分；明顯穿

第一件衣服的時候，帶來的滿足感的提升大于第二件。

如果用同樣的價錢買兩件，就會讓人覺得第二件是“不值得”、“可有可無的”。

第二件滿足感低于第一件，半價之后消費者反而覺得更值，此時采取“第二件半價”能吸引更多的消費者購

買第二件。

04用第二件半價，至少有兩個好處

①商家利潤最大化

對于只打算買一件衣服的顧客來說，第二件半價，不會影響他的購買行為；

對于本來就打算買兩件衣服的顧客來說，相當于獲得了七五折優惠；

對于可買可不買第二件的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二件，或鼓動周圍的人買第二件。

于是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營

銷策略比簡單的打折更能增加利潤。

當然，“第二件半價”的前提是，需要核算好自己的成本。

②制造噱頭

“第二件半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優惠噱頭，維護客戶關系，帶動額外消費。必須承

認，比起直接打折或優惠，“第二件半價”無疑自帶營銷噱頭。

無論如何，消費者對“第二件半價”的營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

最后通過當下中國管理最先進的“163法則”（國外的意大利經濟社會學家帕雷托提出2：8原理，國內吳群

學先生獨創“163法則”并注冊了專利。

實踐證明，“163法則”是符合中國國情的本土化科學思維工具，必將是中國人未來工作、生活、管理的普

世價值法則?。榇蠹規眍I先一步的163現代思維。

一個心理

抓住消費者的“撿便宜”心理

 六大舉措

提升單品銷量，借機推銷新品

推銷特例單品，消化庫存數量

利用價格歧視，采取差別定價

運用邊際效應，增加客戶感受

利潤的最大化，吸引敏感人群

制造優惠噱頭，維護客戶關系

三個成果

產品讓顧客開心

服務讓顧客順心

消費讓顧客舒心