導(dǎo)讀：前不久發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象。

很多人抱怨2018商業(yè)變化太快，2019新趨勢(shì)越來越難把控，2018身邊做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的小伙伴動(dòng)不動(dòng)就拿到不菲的融資，可自己卻在一個(gè)土掉渣的傳統(tǒng)行業(yè)度日如年，把企業(yè)關(guān)掉不忍，可不關(guān)又看不到希望。

他們愁容滿面的，2019我們的小生意還有出路嗎？

我給了一點(diǎn)小建議，但心中有個(gè)疑問沒敢問：你們的小生意真的做好了嗎？

這似乎不是一個(gè)關(guān)于生意大小的問題，畢竟我們都不是馬云，創(chuàng)業(yè)也大多是從小生意起家，但為什么別人的小生意能做大，而你卻還在苦苦支撐？

今天我們不妨聊聊這個(gè)話題。

01 不是生意不行了 是你的生意不行了

區(qū)塊鏈 、共享經(jīng)濟(jì)、新零售，當(dāng)前商界充斥著太多概念。無數(shù)創(chuàng)業(yè)者被這些虛無縹緲抽象概念搞得失焦、彷徨，怕一不小心錯(cuò)過商機(jī)，怕一不小心被時(shí)代淘汰，最后沒找到出路，還對(duì)自己的生意產(chǎn)生了懷疑。

可這些高大上的概念對(duì)你有影響嗎？你一個(gè)賣豆腐腦的操這些心干嘛，新零售這個(gè)新概念不也沒人能解釋清楚？

能確定的是，不管線上還是線下，不管大生意還是小生意，圍著大眾消費(fèi)需求做文章就有市場(chǎng)。

筆者工作過的五道口，幾年前有家10平米的網(wǎng)紅棗糕店，不論早晚高峰永遠(yuǎn)能排10米長(zhǎng)隊(duì)，東西賣完為止。后來有媒體紛紛找那位老板，讓他講講商業(yè)理念，就倆詞：“好吃”、“不漲價(jià)”。

據(jù)說那位“棗糕哥”頻繁接到投資人電話，還開了培訓(xùn)班，一個(gè)10平米的棗糕店，多小的生意，卻讓他生生做成了商業(yè)現(xiàn)象。

同樣的，瓦罐湯、奶茶店等等都是小生意，有的因?yàn)椴辉缸岊櫩屠^續(xù)在街邊喝湯，于是做了新式湯品店，一年時(shí)間估值數(shù)億；有的因?yàn)閯?chuàng)始忍受不了香精、添加劑勾兌的奶茶，于是做了綠色健康的茶飲，生意非?；鸨?。

這些都是小生意，也沒搞那么多新鮮概念，但都通過各自的方法做大了市場(chǎng)。

所以，消費(fèi)市場(chǎng)哀鴻遍野，真的是生意不行了嗎？套用馬老師的一句話，不是生意不行了，而是你的生意不行了。

02 不論商業(yè)如何變化 需求永遠(yuǎn)存在

你的生意究竟出了什么問題？我想首先取決于你的發(fā)心。這聽上去有些玄學(xué)，可仔細(xì)想想，有哪個(gè)做得好的品牌創(chuàng)始人不熱愛自己的事業(yè)？

即便是小生意，對(duì)行業(yè)沒有專注度，敏感度，也無法發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，改進(jìn)產(chǎn)品。

前幾天跟一位做鹵味品微商的年輕創(chuàng)業(yè)者聊天，他同樣遇到企業(yè)走不下去的問題，但老實(shí)講他的產(chǎn)品口味一般，起碼毫無特點(diǎn)。

我問他為什么選擇鹵味這個(gè)行業(yè)，回答是很多人都在做。理由沒錯(cuò)，但似乎忽略了一點(diǎn)，為什么別人能把產(chǎn)品口味做得很好？怎樣能讓自己產(chǎn)品的口味更好一些？

跟風(fēng)習(xí)慣在創(chuàng)業(yè)者中應(yīng)該不在少數(shù)，但人們往往看到光鮮的一面，棗糕小店確實(shí)賺錢，可真要讓你起早貪黑采購(gòu)、制作、售賣，有多少人吃得了這個(gè)苦? 

所以不用抱怨生意不好做，因?yàn)槟愀緵]有做到相應(yīng)的付出，想賺快錢最好去炒比特幣，但如果真想做消費(fèi)品，就得做好吃苦的準(zhǔn)備。

當(dāng)然前提是用心，如果你真的用心鉆研，分析消費(fèi)需求、改善產(chǎn)品，還愁市場(chǎng)打不開？商業(yè)有時(shí)并不需要高深的理論，把一個(gè)正確的基本動(dòng)作重復(fù)堅(jiān)持下來，利潤(rùn)就是一個(gè)必然結(jié)果，因?yàn)槭袌?chǎng)需求始終存在。

只是現(xiàn)在的市場(chǎng)需求有所改變，我們經(jīng)過了商業(yè)快速發(fā)展的30年，這30年中誕生了一大批成功企業(yè)，無論第一波創(chuàng)業(yè)浪潮還是第二波創(chuàng)業(yè)浪潮，起初階段都可以說一片藍(lán)海，遍地商機(jī)。

但當(dāng)大量后來者隨風(fēng)而至，市場(chǎng)越變?cè)郊t，不僅撈快錢、“撿黃金”的機(jī)會(huì)越來越少少，企業(yè)生存都變成問題。

在早年市場(chǎng)極度饑渴的情況下，產(chǎn)品只要滿足基本需求就能賺錢，當(dāng)市場(chǎng)被“量”填滿后，產(chǎn)品應(yīng)該在“質(zhì)”上下功夫，因?yàn)橥瑯拥男枨?，消費(fèi)者一定會(huì)選品質(zhì)更好的。

好比在日本，不論是豐田還是711便利店，優(yōu)秀的企業(yè)要么把效率玩到極致，或是在產(chǎn)品、服務(wù)端獲得了最優(yōu)解。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是在平常不過的事，不好做的生意或許更應(yīng)該是常態(tài)。

今天中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，原來的“好日子”已經(jīng)過去了，大伙早早吃光了樹上的棗，接下來只好彎腰去搶掉在地上的。在這種環(huán)境下，首先所有生意都需要被重新定義，怎么跟別人搶？此時(shí)才看真功夫。

03 給消費(fèi)市場(chǎng)加新料： 品質(zhì)、服務(wù)改善一小點(diǎn)，就有巨大市場(chǎng)

如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)脫穎而出？

要么像華為一樣，建立絕對(duì)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，要么在維持一定產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)、品牌形象上為顧客提供那多“一點(diǎn)點(diǎn)”的東西。

可擁有產(chǎn)品、制造絕對(duì)實(shí)力的頭部大公司畢竟是少數(shù)，多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)面對(duì)的都是紅海，想在頭部競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出太難，唯有向內(nèi)求，把需求下沉，抓住長(zhǎng)尾細(xì)分市場(chǎng)。

那么如何加給消費(fèi)者這“一點(diǎn)點(diǎn)”驚喜？筆者梳理了當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)破局的五大法門：

1.專注產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破

管理學(xué)家德魯克說，只有鞋子才是最真實(shí)的。

現(xiàn)在消費(fèi)市場(chǎng)，我們都低估了消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)的需求。一家包子鋪為什么總是排隊(duì)，棗糕店為什么總是供不應(yīng)求？無非就是好吃。對(duì)于大多數(shù)的消費(fèi)品，產(chǎn)品品質(zhì)才是那條紅線。

同樣都是洗發(fā)水，無硅油就是健康；同樣一把菜刀，質(zhì)量好不好，用過就知道，品質(zhì)是最無法騙人的。小米的成功具有歷史意義，淘寶的成功滿足了低價(jià)需求，而小米則給整個(gè)“中國(guó)制造”發(fā)出了一個(gè)信號(hào)，真材實(shí)料造好東西，市場(chǎng)一定會(huì)買賬。

我們都認(rèn)為小米是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但鮮有人知道，雷軍的第一個(gè)目標(biāo)是在學(xué)誰？同仁堂，真材實(shí)料不欺客，舍得用好東西做好產(chǎn)品。

中國(guó)價(jià)格戰(zhàn)打了太多年，盲目的價(jià)格戰(zhàn)普遍折損了產(chǎn)品質(zhì)量，接下來反著走或許有可能殺出一條路來。

但下定決心做好產(chǎn)品品質(zhì)也是很大的挑戰(zhàn)，不僅是成本的問題，你的隊(duì)伍、員工、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)流程、企業(yè)文化，都要相應(yīng)調(diào)整。對(duì)于做慣了廉價(jià)品的企業(yè)，想扳過來并非易事，有時(shí)需要一些“斷臂求生”的勇氣。

華為有一句廣告語：“0.01秒是一生心血的厚積薄發(fā)”。品質(zhì)是需要慢工出細(xì)活的，需要經(jīng)營(yíng)者具備一些匠人精神，背后一定是辛苦的付出。

但如果你把炒鍋?zhàn)龅酶陀靡恍讶沼闷纷龅酶诵曰恍?，你就一定能在同類?jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

2.在保證品質(zhì)的前提下，勝者一定是便宜的那一方

物美價(jià)廉始終是消費(fèi)者的追求，如果商家能做到物美價(jià)廉，做大市場(chǎng)就不是問題。

美國(guó)著名超市Costco（好事多）每天思考如何“少賺錢”，所有商品毛利不得超過14%；“西瓜不甜”能退貨；因?yàn)椤拔锩纼r(jià)廉”，每次結(jié)賬排隊(duì)太久，老板經(jīng)常出面道歉。

這樣一家近乎“微利”的奇葩超市，在《財(cái)富》2017美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中排名第16，而它在全球僅有600多家實(shí)體店，單店流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沃爾瑪。

同樣“物美價(jià)廉”的還有德國(guó)最大連鎖超市ALDI（阿爾迪），阿爾迪省錢到不用貨架，只有簡(jiǎn)單的分隔式貨架。所以他陳列簡(jiǎn)單、服務(wù)簡(jiǎn)單、結(jié)賬簡(jiǎn)單、用人簡(jiǎn)單，減少了一切可以減去的環(huán)節(jié)，把省下的成本返還給顧客。

盡管“簡(jiǎn)陋”，但阿爾迪全球開店超過10000家，風(fēng)靡全球20多個(gè)國(guó)家，阿爾迪的模式充分反映了抓大放小的理念，如果你能提供絕對(duì)的性價(jià)比，那么其他一切環(huán)節(jié)都可以減掉。

所以在全世界，物美價(jià)廉都是消費(fèi)者的共同追求，那么如何做到物美價(jià)廉？

中國(guó)商品多年以來能夠做到價(jià)廉，卻是以折損品質(zhì)為代價(jià)，真正能做到物美價(jià)廉，一定是通過更加科學(xué)的管控方式，優(yōu)化供應(yīng)鏈，對(duì)于這一點(diǎn)，中國(guó)所有消費(fèi)品企業(yè)都應(yīng)該學(xué)學(xué)。

3.打造全新購(gòu)物場(chǎng)景就能拉來消費(fèi)者

前兩年瘋狂開店2000家的名創(chuàng)優(yōu)品賺足了關(guān)注度，其實(shí)它的模式并不復(fù)雜：以低價(jià)的商品與相對(duì)高品質(zhì)的購(gòu)物環(huán)境制造強(qiáng)烈的心理反差，于是顧客花極少的錢就能獲得較好的購(gòu)物體驗(yàn)。

所以換個(gè)馬甲，把原本的10元店重新包裝一下，相對(duì)較好的產(chǎn)品性價(jià)比和購(gòu)物體驗(yàn)就是其商業(yè)模式的增量?jī)r(jià)值，消費(fèi)者還很買賬。

當(dāng)然創(chuàng)造這種購(gòu)物體驗(yàn)，名創(chuàng)優(yōu)品有一套自己的方法：產(chǎn)品好、價(jià)格好、環(huán)境好、服務(wù)好。

就像海底撈、外婆家，都開在黃金旺鋪，裝修有情調(diào)，服務(wù)到位，菜品精致，還是大眾價(jià)格，如果一家餐廳做到一流的環(huán)境、一流的服務(wù)、一流的產(chǎn)品和五流的價(jià)格，門口沒有不排隊(duì)的。

其實(shí)這些“好”都是相對(duì)狀態(tài)，它們或許產(chǎn)品并未研發(fā)到極致，但通過資源整合，為顧客營(yíng)造出一種愉悅的購(gòu)物氛圍，顧客購(gòu)物開心，就會(huì)常來光顧。

水果連鎖果多美也是這樣的思路，通過店內(nèi)堆滿如山的水果營(yíng)造視覺沖擊力和量感；敞開式售賣，將店外空間納入門店，增加購(gòu)物體驗(yàn)。

水果的毛利并不高，比拼的是商品周轉(zhuǎn)率，所以水果商超必須在有限空間內(nèi)勾起進(jìn)店顧客購(gòu)買欲望。果多美通過這些思考，讓一個(gè)平均250平方的小店，一年制造出2000萬的營(yíng)業(yè)額。

參考711的經(jīng)營(yíng)策略，就是時(shí)刻站在顧客的立場(chǎng)上思考問題，嚴(yán)格做好細(xì)節(jié)。

消費(fèi)本質(zhì)上是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，必須在各個(gè)細(xì)節(jié)嚴(yán)格把控，比如超市的整潔度，貨品擺放是否用心，甚至延展至店員的著裝和儀表。

這些看似細(xì)枝末節(jié)的東西，站在顧客的立場(chǎng)來看，就是他們購(gòu)物選擇的砝碼。

4.聚集精準(zhǔn)人群，為品牌賦能

伴隨新興市場(chǎng)的崛起，年輕人逐漸成為消費(fèi)主力，也深刻影響著消費(fèi)市場(chǎng)。

以牙膏市場(chǎng)舉例，傳統(tǒng)牙膏為什么不行了？曾經(jīng)的中藥牙膏第一品牌兩面針，創(chuàng)造過連續(xù)15年產(chǎn)銷量第一的國(guó)產(chǎn)牙膏銷量紀(jì)錄，可近十年卻累計(jì)虧損超過11億元。與此同時(shí)，占中國(guó)主要市場(chǎng)的龍頭品牌佳潔士、高露潔，近年銷量也是逐年下滑。

它們并沒有做錯(cuò)什么，是消費(fèi)需求產(chǎn)生了變化，年輕一代則認(rèn)為它們太過“老土”，而在更有個(gè)性、更具活力、更張揚(yáng)的新興品牌面前，這些傳統(tǒng)品牌鮮有招架之力。

所以品牌在切入市場(chǎng)前，首先需要確定好定位，最好直擊細(xì)分領(lǐng)域。而你只需要為其品牌賦予更多性格特征，比如某新興牙膏品牌，其牙膏雖然賣得貴，但花樣頻出的產(chǎn)品款款擊中年輕人，于是做到了年?duì)I收10億。

在消費(fèi)升級(jí)的推動(dòng)下，滿足基本需求已經(jīng)不再重要，年輕群體更愿意為自己的消費(fèi)尋找理由，說白了，誰更“懂他”他就選誰。

隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)市場(chǎng)大一統(tǒng)式的品牌戰(zhàn)略逐漸被淘汰，取而代之的是眾多細(xì)分市場(chǎng)，商業(yè)正在變得多元，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

很多產(chǎn)品品類技術(shù)壁壘并不高，很容易就能滿足基本功能。此時(shí)比拼的就是品牌價(jià)值，要為品牌賦能，制造足夠的話題性，并為消費(fèi)者提供購(gòu)買理由，甚至?xí)c品牌形成深度綁定。

所以你看江小白賣得那么貴，卻能快速搶占市場(chǎng)，難道是因?yàn)楹煤龋浚üP者不懂酒，但感覺所有二鍋頭口味差不太多）關(guān)鍵就是對(duì)品牌的賦能，不要低估年輕人的消費(fèi)能力，他們需要的是更加豐富的市場(chǎng)選擇，你只需要為他們的消費(fèi)提供一個(gè)理由，比如像江小白這樣做情懷。

我們現(xiàn)在講新零售，什么是新零售，無非是一個(gè)全新的概念，把原有的產(chǎn)品重新包裝，再賣出去。產(chǎn)品并沒有太多改變，但體驗(yàn)感增強(qiáng)。所以現(xiàn)在的消費(fèi)，更多是在消費(fèi)品牌認(rèn)知。

可口可樂僅僅靠賣糖水一度占據(jù)世界第一品牌寶座，中國(guó)擁有巨量消費(fèi)市場(chǎng)，但缺的是可口可樂這樣的品牌。

5.當(dāng)斷則斷：放棄舊地圖尋找新大陸

任正非說，小公司別講復(fù)雜的價(jià)值觀，認(rèn)真磨好豆腐就有人買。做到踏踏實(shí)實(shí)磨豆腐需要定力，做企業(yè)需要執(zhí)著，特別是在今天復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境下，不能心存僥幸?？扇绻忝黠@感覺到你的企業(yè)生命周期朝下衰落時(shí)，別硬撐著，當(dāng)斷則斷。

有一位朋友，早年創(chuàng)業(yè)做辦公家具，辦公家具的依附性很強(qiáng)，政府采購(gòu)帶來大量訂單，但政策不確定性也非常明顯。于是自己一狠心，把自己的品牌直接關(guān)掉，重新做了一個(gè)品牌。

現(xiàn)在看來，幸虧他當(dāng)初下了狠心轉(zhuǎn)型，不然現(xiàn)在也會(huì)死得很慘。

很多時(shí)候創(chuàng)業(yè)者要先懂得“死”才懂“求生”。創(chuàng)業(yè)往往伴有隨機(jī)性，很多隨便撿到的機(jī)會(huì)并不能適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境，如果行業(yè)確實(shí)沒有發(fā)展空間，索性當(dāng)斷則斷，只有放棄舊地圖才能找到新大陸。

最后，我想分享一個(gè)小故事，臺(tái)塑集團(tuán)王永慶年輕時(shí)候賣過米，當(dāng)時(shí)一整條街的米商，只有王永慶肯用心幫每位客戶一粒粒挑出米里摻雜的小石頭，這是個(gè)很小的舉動(dòng)，卻解決了顧客很大的顧慮。

他把這個(gè)小舉動(dòng)堅(jiān)持了10年，完成了原始積累，于是有了后來的塑料大王。

最后通過當(dāng)下中國(guó)管理最先進(jìn)的“163法則”（國(guó)外的意大利經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)家帕雷托提出2：8原理，國(guó)內(nèi)吳群學(xué)先生獨(dú)創(chuàng)“163法則”并注冊(cè)了專利。

實(shí)踐證明，“163法則”是符合中國(guó)國(guó)情的本土化科學(xué)思維工具，必將是中國(guó)人未來工作、生活、管理的普世價(jià)值法則?。榇蠹?guī)眍I(lǐng)先一步的163現(xiàn)代思維。

一個(gè)市場(chǎng)

圍著大眾消費(fèi)需求做文章就有市場(chǎng)。

六大思維

專注產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破

保證品質(zhì)，便宜者必勝出

打造場(chǎng)景，拉來新消費(fèi)者

換位思考，嚴(yán)格做好細(xì)節(jié)

精準(zhǔn)聚集，為品牌賦能

當(dāng)斷則斷：尋找新大陸

三個(gè)做

用力做產(chǎn)品

用心做服務(wù)

用情做客戶