提起商場，相信很多人會自覺腦補這樣的畫面，通明透亮的燈光下，放眼望去，是滿目琳瑯的商品，整齊有序的擺設，還有彬彬有禮的店員。

然而，不是所有商場都長那個樣子的。

大千世界，無奇不有。

美國有家叫羅斯百貨（Ross Stores）的大型百貨商場，就徹底刷新我的三觀。

四分之一的商品全部“躺”在地上，如同歇菜的戰斗品，整個商場場面那叫一個壯觀，簡直跟被洗劫過似的！

員工呢，一個比一個“懶”，放任自流，閑得發慌。

如此臟亂、沒有制度的商場，竟然被評為“零售寶藏”，門店開出超過1650家，年入972億元？！

從“扶不起的阿斗”到零售之王

走向臟亂無邊的“不歸路”之前，羅斯百貨曾經也是枚小文青。

1950年，一名叫莫里斯.羅斯的小伙子在美國加州開了家商店，取名叫做“羅斯百貨”。

跟傳統的零售商超一樣，剛開始，羅斯百貨循規蹈矩，每天把店里的衛生打掃得干干凈凈，貨物擺放得整整齊齊，頭頂的燈是擦了又擦。

不過，才一年功夫，這家店就辦不下去了。

為啥？原來沒多久，附近就開起了很多同行，大家鉚足勁兒撕逼。

勉強經營幾年，競爭實在太大，斗不過別人，羅斯百貨很慫地認命，選擇“賣身”。

接下來的時間里，它幾經輾轉，多次轉手。

誰知道，羅斯百貨活像“扶不起的阿斗”，N個接盤俠都無法拯救它于水火之中。

直到1982年，羅斯百貨正式被收購。

新的東家不缺錢、目光長遠、做事精明，在看過顧客對折扣商品的急切需求后，果斷將其定位成——折扣零售。

即，靠價格取勝，薄利多銷。

一年后，羅斯百貨不出意外地盈利了。

靠著“標榜低價”的戰術，很快，羅斯百貨就像一個歷經百般磨難、重獲新生的勵志王，一路沖鋒陷陣，跑馬圈地。

短短數十年，羅斯百貨在全美開出超過1650家的門店，去年營收達到141億美元（約972億人民幣），利潤為14億美元（約97億人民幣），成為美國名副其實的三大折扣零售商之一。

羅斯百貨葫蘆里的“藥”

數據顯示，去年美國有8000多家連鎖門店熬不過資本寒冬，而后轟然倒塌。

為啥這么伙伴“陣亡”了，曾經的“阿斗”羅斯百貨卻能頑強成長、逆風突圍？

它的葫蘆里，賣的到底是啥“藥”呢？

01.諳熟消費之道

何為消費者之道？

很簡單，問問我們自個兒就知道了，平時逛街購物最看重啥？無非是這件商品質量不錯，價格公道。

也就是說，“物美價廉”是不二王道，做零售行業，永遠繞不開產品和價格兩道坎。

如果加點“折扣”因素，商品就更加搶手了。

舉個例子，品牌店掛著一件100塊的衣服，沒有打折，你可能會嫌貴，但如果是打過5折的100塊衣服，你會覺得自己賺了。

因而，打折過的商品，出于“路過不要錯過”的心理，消費者更樂于購買。

出于此，羅斯百貨以壯士扼腕般的悲壯氣概，高舉“折扣零售”大旗，嚴加壓低價格。

據說，這里買的商品，可以省去4成到6成的錢，且還是優質正規品牌。

加上美國人有周末囤貨的習慣，可以說，羅斯百貨是他們批量剁手的天堂了。

02.以“亂”吸睛

價格低還不行，得有自己的特色。

有諸多的“前車之鑒”后，羅斯百貨出其不意攻其不備，專干常人所不做的事。

比如，故意把商場環境搞得跟個垃圾場一樣。

進入羅斯百貨，很多人都大跌眼鏡，這特么是商場嗎？我不是來到哪個“人間地獄”了吧？

你看：

• 拖鞋涼鞋亂扔一地，這邊一只，那邊一只，光是找到一對的，簡直要你老命；

• 貨架上晾著的女性內衣褲呢，東一條，西一條，活像哪個邋遢宅女不愿意收拾、任它雜亂；

• 想托導購幫忙找貨？不好意思，導購小姐不存在的，只有那些閑在那里趕蒼蠅的懶散理貨員。

羅斯百貨里的理貨員，大概是全球最舒服的崗位了吧，上班時間不用幫顧客挑貨，任由商品東倒西歪，只需每次關門徹底清理一次就好了。

羅斯百貨哪會不知道自己何其“亂”呢？

這是它吸睛的一個“小心機”罷了，一來營造無壓力的購物環境，二來助長消費者獵奇心理，三來打造自己的核心競爭力。

是的，“亂”成為羅斯百貨的一大差異化招牌之一。

03.想方設法省錢

你說，商場這么臟這么亂，商品價格又定得比別家低，如何賺錢??？

這就得說到羅斯百貨的“摳門”之術了。

價格低，是為了吸引顧客進店光臨；商場不怎么打掃整理，且沒有導購，是為了節省人力成本。

知道了吧？說來說去，就是為了想方設法地省錢。

此外，羅斯百貨進貨的時間也有講究，它一般選擇季中或季末，為啥？當然是因為便宜咯！

所以，就算是又臟又亂，因為價格良心，美國消費者還是會說：

• 我喜歡在Ross買東西，雖然人很多，老是跟搶銀行一樣，但誰叫以低廉的價格就能買到我想要的東西呢。

• 我愛死Ross的衣服了，雖然環境那么臟，還經常有跑來跑去尖叫的孩子（不過這些都無所謂了）。

  
  

04.驚喜無處不在

驚喜什么的，只限于愛購物的人群，那些懶人癌晚期患者就另當別論了。

前面說到，羅斯百貨東西多，擺放亂，到處扔，你是經常找不到一對齊全的鞋子或襪子。

很多執著的美國人將之當成一個尋寶游戲，這周找不到是吧，沒事，下周繼續來，找到后的驚喜無以言表。

這也是羅斯百貨的宣傳點之一，在雜亂無序的環境下，用更多時間找到自己想要的東西，不也是種購物樂趣嗎？（os：確定不是懶嗎？）

靠著低價和差異化策略，以及嚴加壓縮成本，羅斯百貨活成美國零售行業里的一股“清流”。

不可不說，只有想不到，沒有不可能，“亂”也能締造品牌。

結語

如果羅斯百貨開在中國，會出現什么畫風呢？

嗯......如果價格接地氣，亂一點，相信很多人可以接受吧？當然，也不排斥分分鐘被投訴的情況。

畢竟，國情不同，消費者群體畫像不同，地域消費文化各有差異。

以“亂”為美、締造折扣品牌，羅斯百貨給我們國內零售店的啟示是：

1. 有時別人眼里的缺點，就是你贏得先機、搶占市場的優勢。當然，凡事都要有個度，將缺點擴大化，就成污點了。

2. 要找準人群定位。捕捉客戶群體，細分領域總比漫漫無邊、摸不著頭尾要好。

好比來羅斯百貨購物的，可能更多是喜歡買折扣的中產階層，相對于大而虛，小而美更容易上手。

3. 精耕細作的工匠精神不可少。行行業業都離不開一個個“鉆”字。

羅斯百貨曾經跌打滾爬，被多次賣掉，最后得以成功，還是因為功夫下得深。

最后通過當下中國管理最先進的“163法則”（國外的意大利經濟社會學家帕雷托提出2：8原理，國內吳群學先生獨創“163法則”并注冊了專利。

實踐證明，“163法則”是符合中國國情的本土化科學思維工具，必將是中國人未來工作、生活、管理的普世價值法則?。榇蠹規眍I先一步的163現代思維。

一鉆

用心“鉆”出一片事業

 六用

用缺點贏得創新先機

用空白搶占市場優勢

用眼光找準人群定位

用折扣捕捉客戶群體

用差異策略創造驚喜

用工匠精神精耕細作

三造

營造無壓力的購物環境

創造消費者的獵奇心理

打造自己的核心競爭力