最近，彩妝界流傳著這么一句話：“天不怕，地不怕，就怕李佳琦OMG！”

這說的就是口紅一哥李佳琦，短短2個月，抖音暴風吸粉1300萬，還創下了5分鐘賣出15000支口紅的記錄，單場銷售破2000萬，一個美妝博主，他的帶貨能力讓人驚嘆！

從淘寶直播中的口紅試色師到紅遍抖音、微博的“口紅一哥”李佳琦，李佳琦正在用自己暴漲的人氣和頂流的帶貨能力改變大眾化妝品營銷的手段和思路。

01

目標明確，堅持垂直細分領域

專業的有特色的美妝博主也有很多，為什么李佳琦能夠脫穎而出呢？其中一個原因就是單品垂直化。

凡是買賣，首先要找準目標受眾，就是要找到對于商品有需求，同時具備相應購買力的人，觀看美妝視頻的以女性居多，而口紅對于女人，如同衣服一樣，永遠都在需求期，隨時都可能形成購買。

在近一年中，有超過300萬的女性用戶購買5支以上的口紅；在天貓三八女王節開賣首日第一個小時里，有23萬支口紅被搶購；紀梵希官方美妝店入駐天貓的時候，開業全天唇膏熱賣了5.8萬支，爆款產品小羊皮唇膏銷售額超1600萬；

作為標準化程度最高、入門門檻最低、日常需求最高的美妝單品，口紅成為消費者彩妝品類購買的啟蒙，是彩妝消費的入門。女人什么都可以沒有，但不能沒有口紅。

李佳琦曾發起“30秒涂口紅”的世界紀錄挑戰，以30秒涂完四個口紅的成績，成為了涂口紅的世界記錄保持者。不僅如此，還與馬云一起PK賣口紅，并以成功戰勝馬云。以“口紅”為原點的一系列的行為都在不斷強調著“口紅一哥”這個人設，讓他的形象更加深入人心。

有一個明確的目標和專屬的標簽，在面對內容產品同質化的局面下，走出了一條差異化的道路，再通過個人IP形象的營造，在粉絲們心中不斷地強化自我形象，才成就了現在的口紅一哥。

002

傳播渠道：從淘寶直播到抖音

所謂“流量即入口、流量即金錢”，網絡直播最佳流量變現的方式之一就是網紅+直播+電商。 

李佳琦從2016年開始做淘寶直播，2017年2月直播間開始獲官方引流。他每天的生活節奏基本是：中午12點到下午5點選品，晚上7點到次日凌晨1點直播，之后卸妝、夜宵、總結、復盤、看各種美容資訊，凌晨4點才能睡覺；一分鐘賣掉15000只口紅，一場直播在自己嘴上試涂380多只口紅，被稱為“鐵唇哥”；往往試到嘴唇發麻生疼，“口紅一哥”的名號就是那個時候來的。

在直播平臺，一對多的實時互動，比商品詳情頁好用的多。對于傳統的電商而言，最大的缺陷就是沒有一個“勸”你的人，只通過商品詳情瀏覽得到的購物決策還是相對理性的，這就是為什么實體店永遠有真人導購存在的理由。

直播在滿足上述的聽覺傳播過程之外，還解決了傳統電商不能預測實物的效果的問題。通過視覺讓用戶直觀的感受到產品效果，商品實物會實實在在出現在畫面中，主播甚至把商品的詳情、優缺點、使用效果都基于視頻化的媒介展現出來，這些特性和優點，都是傳統電商或者電視購物都無法同時滿足的。這樣的展示不僅能形成消費沖動，還能避免上演“買家秀”的悲劇。

從大環境來看，科技越發達，品牌與人的距離越近。直播的一個成功要素在于：在商品售賣的過程中，把賣家推向了前臺，消費者在觀看直播中，從“商品與人的對話”，變成了“人與人的對話”，所以看直播購物的體感更真實，更接近線下商場。

2018年，巴黎歐萊雅推出了一款戛納限量版的口紅，李佳琦受邀推廣，參加了戛納電影節，與奚夢瑤、王源一起走上紅毯，成為了第一個走上戛納紅毯的淘寶主播。而在他的個人直播間，戛納口紅的前2000名預售活動秒空。

直到2019年1月，一支“李佳琦OMG”的30秒短視頻在抖音上廣泛流傳，李佳琦才真正迎來爆火。爆火背后都是日夜耕耘，堅持和穩重的韌性都是我們學習的地方。

003

特色鮮明：抓住客戶眼球

李佳琦的走紅，也讓很多人眼紅，有人會覺得，李佳琦的走紅不就是靠他那張涂什么都好看的嘴巴，和咆哮式的吶喊。然而實際上，很多去模仿李佳琦的套路，關注者卻寥寥無幾。據小編分析下來，李佳琦的走紅可沒那么簡單。

第一，專業性強。李佳琦是彩妝師出身，自身資歷過硬，熟知各方面的彩妝知識，包括產品質地、品種、適配怎樣的妝容他都能給出專業且準確的意見。為了能上崗直播，還曾經歷過一年半專業的直播培訓，論專業能力，李佳琦絕對稱得上是魚龍混雜的直播界里的佼佼者。

在直播中的李佳琦還針對每一款上新的產品，介紹產品的功能、設計細節、用在臉上的感覺等，告訴粉絲產品如何使用和搭配。針對粉絲各類即便稍顯刁難的問題他也能靠自己的專業解決。

第二，反差感大。男生推薦口紅，本身就具有獵奇感和話題度，再加上李佳琦很妖的個人畫風，從"OMG"到信手拈來的彩虹屁，試問哪個女孩招架得住呢？

第三，個人特色鮮明。李佳琦有非常鮮明的個人色。“哇哦！”“oh my god！”“我的媽呀，好好哦！”“買它！”，他用夸張的語句形象生動的將對口紅色號的喜愛表達的淋漓盡致，金口一開，就讓人想立刻拿到手。直接粗暴式美妝推薦直擊大眾，將流量高純度轉化為銷量。

第四，誠信。這也是小編認為最重要的一點，在這個什么都能用錢解決的時代，很多網紅面對金主的產品都是往死里夸，就算體驗感并不好，也能夸成一朵花！但李佳琦也絕非“給錢就說好話”的類型，每款產品都經他測試，好不好，一眼出效果。他說話很直接，無論小眾還是大牌，產品不好直接開懟，為人們破除品牌迷信。這一耿直人設很容易獲得粉絲好感，讓粉絲感受到達人的真誠，進而提高粉絲粘性。

以上種種因素，拉近了高端品牌與消費者之間距離，形成的高粘性和超強人氣，吸引消費者直接買單轉化，也為李佳琪帶貨能力奠定了堅實的基礎。

004

“口紅一哥”背后的營銷戰略

“口紅”一直以來，都是女生的消耗品，可以說，很少有女人能抵擋得住“口紅”的誘惑，網上也有很多美妝博主、美容達人推薦過，平價、貴婦、必備的各種口紅，那么，為什么李佳琦的推薦，能夠打動這么多女生呢？

其實是因為他的直播，觸及到了用戶的利益點，而“利益點型”的廣告，可以說是勾起了用戶的興趣點。

“利益點型”的廣告需要提煉產品的賣點，不僅僅是產品本身的質量特征，還要直接告訴消費者能帶來怎樣的好處，比如輕松進BAT，十八般武藝（文案、內容、執行）統統學會，或是花一個月，讓自己月入3W，這些都對準了用戶的痛點，并且戳得恰到好處，提高了用戶的參與感，從一開始就拋出了最強“誘惑點。”

像常見的滿減優惠，像是打7.5折、領無門檻10元優惠券等，功能性好處，像是怕上火喝王老吉，品牌利益點，像3億人都在拼的拼多多，就是在告訴消費者，這個品牌很牛，這么多人都在用。這些都很好的勾起了用戶的“購買欲”，可見內容營銷這一塊很重要，還得多上心。

最后通過當下中國管理最先進的“163法則”（國外的意大利經濟社會學家帕雷托提出2：8原理，國內吳群學先生獨創“163法則”并注冊了專利。

實踐證明，“163法則”是符合中國國情的本土化科學思維工具，必將是中國人未來工作、生活、管理的普世價值法則?。榇蠹規眍I先一步的163現代思維。

一個中心

找準目標是關鍵

六項要義

思路要明確

標簽要鮮明

內容要創新

知識要過硬

意志要堅定

需求要深挖

三個標簽

個人形象標簽化

內容形式標簽化

細分領域標簽化